Pastaruoju metu Lietuvoje stipriai išpopuliarėjus skaitmeniniam marketingui susiduriame su bandymu skaitmeninio marketingo priemonėmis pakeisti pardavimų vadybininkus. Ši idėja patraukli verslui, nes skaitmeninio marketingo priemonės kainuoja pigiau nei pardavimų vadybininko išlaikymas, dirba dvidešimt keturias valandas per parą ir nepavargsta bei neperdega. Ir nors ši taktika yra efektyvi kontaktų rinkimui, bei elektroninėms parduotuvėms, tikruose didesnės vertės pardavimuose skaitmeninės priemonės nėra tokios efektyvios kaip gyvas žmogus.
Žmogiškas ryšys – tai ko reikia klientui. Visi aukšto lygio pardavimai bei derybos yra atliekami žmonių ir žmogiškasis faktorius yra ta sudedamoji dalis, kuri didele dalimi lemia pardavimo sėkmę. Netgi paprastame paslaugų pardavime arba tiesiog parduotuvėje klientas nori išgirsti žmogaus nuomonę, patirtį bei patirti emocinį ryšį įsigydamas prekę ar paslaugą.
Tai kodėl taip stengiamasi pakeisti pardavimų vadybininkus jei jų darbas yra efektyvesnis ir priimtinesnis klientui? Atsakymas į šį klausimą taip pat slypi žmogiškajame faktoriuje. Geru pardavimų vadybininku būti nėra paprasta ir tam reikia ne tik žinių, bet ir tam tikrų asmeninių savybių.
Lietuvoje, kolegijos ir universitetai ruošia pardavėjus ir pardavimų vadybininkus, tačiau bet kuris įmonės vadovas pasakys – profesionalių pardavėjų nuolat trūksta. Kodėl taip yra? Pavelo Drutelio teigimu, tokia paradoksali situacija susiklostė dėl kelių priežasčių.
Pirma, švietimo ir ugdymo įstaigos, rengiančios pardavėjus ir pardavimų vadybininkus, orientuojasi į tam tikrų profesinių žinių suteikimą, tačiau ignoruoja pardavėjui reikalingų asmeninių savybių svarbą ir jų ugdymą.
„Įmonėse dažnai matome situaciją, kai pardavėjas, pagal išsilavinimą, ateina į darbo vietą, teoriškai, jis viską išmano, tačiau dėl tam tikrų priežasčių nesugeba, negali dirbti šito darbo, – pasakoja Pavelas Drutelis. – Tada, kaltinama rinka, produktas, klientai, kyla įtampa, blogai įmonei, blogai pačiam darbuotojui. Paskui, pavyzdžiui, ateina žmogus, su inžineriniu ar kitokiu išsilavinimu, turintis stipriai išvystytas, pardavėjui reikalingas savybes, ir jis toje pačioje darbo vietoje puikiai funkcionuoja.“
Geram pardavėjui, nepriklausomai nuo to, ar jis dirba mažmeninėje ar didmeninėje prekyboje, vietos ar tarptautinėje rinkoje, reikalingi du dalykai – tai profesinės žinios ir asmeninės savybės. „Lietuvoje yra tokia situacija, kad pardavėjo žinios, profesinis pasirengimas bei pardavėjo talentas, jo asmeninės savybės yra du skirtingi dalykai, nes įvairios mokymo programos akcentuoja tik žinias, o ne asmenybę“ – sako Pavelas Drutelis. Jis virtina, jog tokia situacija Lietuvoje tęsiasi daugybę metų ir, norint pasiekti realių pokyčių, būtina švietimo ir ugdymo programų reforma.
Tiek kolegijų, tiek universitetų lygmenyje, pardavėjus ir pardavimų vadybininkus ruošiančios programos turi akcentuoti asmenines pardavėjo savybes, tiek atrankos metu, tiek ugdymo proceso metu.
Atrankos proceso metu, turi būti teikiamos rekomendacijos, atliekami asmenybės testai, organizuojami individualūs pokalbiai su kandidatais, improvizuotos situacijos su kontroliniais klausimais. Kaip privalumas, galėtų būti ankstesnė praktika ir patirtis pardavimų įmonėje. Tai yra tie atrankos kriterijai, kurie parodo, kad kandidatas nebijo užimti aktyvios pozicijos santykyje su žmonėmis, lengvai prisitaiko, be streso priima neigiamus atsakymus ir pagal savo asmenybės struktūrą, yra tinkamas tokiam darbui.
„Šiandien, problema yra ta, kad į mokymo programas dažnai ateina tie žmonės, kurie neturi tokių asmeninių savybių, o tie, kurie turi – neateina, jie įstoja studijuoti inžinerijos, mechanikos, kitų dalykų, o paskui patenka į prekybą atsitiktinai, ir sužino, kad turi talentą, ir sėkmingai dirba.“
Ugdymo proceso metu taip pat turi būti ugdomos ne tik profesinės žinios, bet ir tos asmeninės savybės, kurios yra reikalingos pardavėjui. Tam gali būti skirti seminarai, „workshopai“, improvizuoti skambučiai telefonu, reali praktinė veikla, vasaros praktikos įmonėse, kiekvienais metais, su skirtingo lygmens ir skirtingo sudėtingumo užduotimis, pradedant nuo rutininių dalykų iki strateginių sprendimų. Iš esmės, tai turi būti veikla, per kurią žmogus paruošiamas būsimai profesinei veiklai ir įvairiems galimiems scenarijams.
„Pardavėjas yra praktikas, pardavėjas nėra tas, kuris žino teoriškai, pardavėjas yra tas, kuris yra santykyje su žmogumi, kuris gerai jaučia kitą žmogų ir kuris tame santykyje gerai, užtikrintai jaučiasi pats, – sako Pavelas Drutelis. – Kaip aktorius turi nebijoti scenos, medikas kraujo, kariškis streso ir fizinio krūvio, taip pardavėjas turi nebijoti santykio su žmonėmis, nebijoti išgirsti Ne, ir nesijausti po to santykio išsekęs.“
Šiandien, Pavelo teigimu, Lietuvoje pardavėjai ir pardavimų vadybininkai gauna pakankamai gerą teorinį pasirengimą, tačiau išlieka tas paradoksas – gabiausi pardavėjai dažnai ateina be jokio teorinio pasirengimo.
Pavelo Drutelio teigimu, prie šios problemos prisideda ir dar vienas aspektas. Švietimo įstaigose, dauguma dėstytojų turi puikų teorinį pasiruošimą, jie rašo straipsnius, knygas, dalyvauja konferencijose, atlieka tyrimus, skaito literatūrą, seka tendencijas, tačiau patys neturi arba turi labai mažai praktinės pardavimų patirties.
„Pardavimo, kaip ir čiuožimo, krepšinio, skambinimo pianinu neįmanoma išmokti teoriškai, tam reikalingos pratybos, tam reikalinga kūno pojūtis, praktinė patirtis, – sako Pavelas Drutelis. – Į ugdymo procesą turime integruoti pardavėjus praktikus, pardavėjus lyderius, tie, kurie veikia rinkoje ir tuos, kurie gali pasigirti realiomis sėkmės istorijomis.“
Paskutinis, bet ko gero svarbiausias aspektas, kurį reikia paminėti, yra tas – Lietuvoje pardavimai suprantami ne kaip profesija, bet kaip amatas arba, geriausiu atveju, mažareikšmis fragmentas platesniame profesinio pasirengimo kontekste.
Pardavėjai ruošiami kolegijose, kur pardavimas suprantamas paprastai ir tiesmukiškai, kaip klientų aptarnavimas, arba universitetuose, kur pardavimai yra integruojami į rinkodaros arba verslo vadybos specialybę, ir tai tik nedidele apimtimi. Dažniausiai, tai yra vienas ar du moduliai, ir jie yra iš principo teoriniai.
„Pardavimai kaip atskira specialybė, turinti savo specifiką, reikalaujanti specifinių profesinių žinių įgūdžių, asmeninių savybių, ypatingos profesinės kultūros, asmenybės struktūros, neegzistuoja, – sako Pavelas Drutelis. – Tai yra spraga, kurią vėliau bando užpildyti įvairūs koučeriai, žadantys stebuklingą transformaciją per dviejų dienų kursus, tačiau per dvi dienas tokia stebuklinga transformacija neįvyksta.“
„Jei pavyktų pakeisti mokymo sistemas, pozicionuoti pardavimus kaip autonomišką, prestižinę specialybę, jei pavyktų apjungti teorines žinias ir prigimtines savybes, mums pavyktų išspręsti daug problemų, pradedant individualiu pasitenkinimu darbu, baigiant valstybės ekonomikos augimu,“ – tvirtina Pavelas Drutelis.
Pardavimų mokymų lektorius Pavelas Drutelis
